Авторы разграничивают понятия «позиция» и «интерес» в переговорах. Позицию представляют как более широкое понятие, тесно связанное с личностью участника спора. Позиция отражает не только интерес в конкретной проблеме, но и его убеждения, моральные нормы, ценности, жизненные установки. Если мы вступаем в спор, защищая не узкий интерес, а всю свою позицию, мы рискуем быть уязвимыми, агрессивными, потерять гибкость. Если противоположная сторона также привнесет в спор свою позицию, то обсуждение может превратиться в борьбу за доминирование, защиту важного и значимого, что уведет от разработки приемлемых решений. Отстаивание позиции в целом часто скрывает то, что вы в действительности хотите. Важно помнить, что за  противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы.

Если вы крепко связаны со своей позицией, в случае нападения вы ощутите сильную потребность защищаться и как результат контратаковать. Однако, сосредотачиваясь на интересе,  вы можете не оказывать обратное давление, уклониться от удара,  направить внимание на проблему, интерес.  Перед началом разговора важно выявить этот интерес, держать фокус на нем и только.

 «Какие обстоятельства мешают принять мое предложение?»  Подобные вопросы могут  помочь удерживать фокус на интересе. Использование вопросов и пауз позволяет не атаковать, не критиковать, а концентрироваться на проблеме.

В споре «чем меньше тебе, тем больше мне» не всегда работает, а часто мешает. Помимо избегания потерь всегда есть возможность  достижения взаимной выгоды. Подчеркивание наличия общих целей делает переговоры гладкими и дружественными.

Сужайте поле переговоров, не добавляйте ничего, что бы их расширяло. Идеально, если вы предложите не только проблему, но и ответ, и дадите противоположной стороне возможность принять легкое решение. Замечательно, если решение будет основываться на какой-то объективной норме.

Авторы книжки первым условием удачных переговоров называют разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Для меня это очень важный пункт. Бывает, тот, с кем мы вступаем в спор, нам крайне неприятен, или с этим человеком может быть связана серия конфликтов. Не отслеженные отрицательные эмоции могут помешать нам воспринять объективные свойства, услышать важное и конструктивное.

В этом случае необходимо обнаружить свои эмоции, признать их законными, это позволит отделить их от содержания. Можно до начала спора перечислить все детали, которые раздражают, все, что вызывает сильные эмоции (внешность, манеру вести разговор, чуждые ценности) с тем, чтобы в процессе разговора снова и снова не отвлекаться, а сосредоточиться на результате. Если необходимо, в процессе разговора можно обозначить: «Я считаю, что со мной дурно обошлись, я огорчена». Не провоцируйте защитную реакцию, «Я» высказывание этому способствует. И еще важно показать, что вы понимаете, что говорит противоположная сторона. Понимать, не значит, соглашаться.

В книжке рассматриваются и другие моменты успешного ведения переговоров, такие как разработка вариантов, как вы поступите, если не достигнете соглашения, стратегии поведения, если сторона применяет обман, нажим. Уверена, каждый найдет свое «слепое пятно», подумает об этом.

Приятно, когда чтение подталкивает к отслеживанию своих узких мест, помогает укреплять устойчивость, получать радость от взаимодействия с людьми, повышает уверенность в себе.